營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售管理相關(guān)的心理學(xué)理論
發(fā)布日期：2018-11-06 瀏覽次數：1、【二八定律】
二八定律(巴萊多定律)：19世紀末20世紀初意大利的經(jīng)濟學(xué)家巴萊多認為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%盡管是多數，卻是次要的。社會(huì )約80%的財富集中在20%的人手里，而80%的人只擁有20%的社會(huì )財富。這種統計的不平衡性在社會(huì )、經(jīng)濟及生活中無(wú)處不在，這就是二八法則。
二八法則告訴我們，不要平均地分析、處理和看待問(wèn)題，企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理中要抓住關(guān)鍵的少數；要找出那些能給企業(yè)帶來(lái)80%利潤、總量卻僅占20%的關(guān)鍵客戶(hù)，加強服務(wù)，達到事半功倍的效果;企業(yè)領(lǐng)導人要對工作認真分類(lèi)分析，要把主要精力花在解決主要問(wèn)題、抓主要項目上。
2、【破窗理論】
破窗理論：一個(gè)房子如果窗戶(hù)破了，沒(méi)有人去修補，隔不久，其它的窗戶(hù)也會(huì )莫名其妙地被人打破；一面墻，如果出現一些涂鴉沒(méi)有被清洗掉，很快的，墻上就布滿(mǎn)了亂七八糟、不堪入目的東西；一個(gè)很干凈的地方，人們不好意思丟垃圾，但是一旦地上有垃圾出現之后，人就會(huì )毫不猶疑地拋，絲毫不覺(jué)羞愧。
3、【暈輪效應】
俄國著(zhù)名的大文豪普希金曾因暈輪效應的作用吃了大苦頭。他狂熱地愛(ài)上了被稱(chēng)為“莫斯科第一美人”的娜坦麗，并且和她結了婚。娜坦麗容貌驚人，但與普希金志不同道不合。當普希金每次把寫(xiě)好的詩(shī)讀給她聽(tīng)時(shí)。她總是捂著(zhù)耳朵說(shuō)：“不要聽(tīng)！不要聽(tīng)！”相反，她總是要普希金陪她游樂(lè )，出席一些豪華的晚會(huì )、舞會(huì )，普希金為此丟下創(chuàng )作，弄得債臺高筑，最后還為她決斗而死，使一顆文學(xué)巨星過(guò)早地隕落。在普希金看來(lái)，一個(gè)漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高貴的品格，然而事實(shí)并非如此，這種現象被稱(chēng)為暈輪效應。
4、【木桶理論】
木桶理論：組成木桶的木板如果長(cháng)短不齊，那么木桶的盛水量不是取決于最長(cháng)的那一塊木板，而是取決于最短的那一塊木板。
水桶效應是指一只水桶想盛滿(mǎn)水，必須每塊木板都一樣平齊且無(wú)破損，如果這只桶的木板中有一塊不齊或者某塊木板下面有破洞，這只桶就無(wú)法盛滿(mǎn)水。是說(shuō)一只水桶能盛多少水，并不取決于最長(cháng)的那塊木板，而是取決于最短的那塊木板。也可稱(chēng)為短板效應。一個(gè)水桶無(wú)論有多高，它盛水的高度取決于其中最低的那塊木板。又稱(chēng)短板理論。
6、【青蛙現象】
青蛙現象：把一只青蛙直接放進(jìn)熱水鍋里，由于它對不良環(huán)境的反應十分敏感，就會(huì )迅速跳出鍋外。如果把一個(gè)青蛙放進(jìn)冷水鍋里，慢慢地加溫，青蛙并不會(huì )立即跳出鍋外，水溫逐漸提高的最終結局是青蛙被煮死了，因為等水溫高到青蛙無(wú)法忍受時(shí)，它已經(jīng)來(lái)不及、或者說(shuō)是沒(méi)有能力跳出鍋外了。
7、【鱷魚(yú)法則】
鱷魚(yú)法則：其原意是假定一只鱷魚(yú)咬住你的腳，如果你用手去試圖掙脫你的腳，鱷魚(yú)便會(huì )同時(shí)咬住你的腳與手。你愈掙扎，就被咬住得越多。所以，萬(wàn)一鱷魚(yú)咬住你的腳，你唯一的辦法就是犧牲一只腳。
譬如在股市中，鱷魚(yú)法則就是：當你發(fā)現自己的交易背離了市場(chǎng)的方向，必須立即止損，不得有任何延誤，不得存有任何僥幸。
8、【鲇魚(yú)效應】
鲇魚(yú)效應：以前，沙丁魚(yú)在運輸過(guò)程中成活率很低。后有人發(fā)現，若在沙丁魚(yú)中放一條鲇魚(yú)，情況卻有所改觀(guān)，成活率會(huì )大大提高。這是何故呢?
原來(lái)鲇魚(yú)在到了一個(gè)陌生的環(huán)境后，就會(huì )“性情急躁”，四處亂游，這對于大量好靜的沙丁魚(yú)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑起到了攪拌作用;而沙丁魚(yú)發(fā)現多了這樣一個(gè)“異已分子”，自然也很緊張，加速游動(dòng)。這樣沙丁魚(yú)缺氧的問(wèn)題就迎刃而解了，沙丁魚(yú)也就不會(huì )死了。
9、【羊群效應】
羊群效應：頭羊往哪里走，后面的羊就跟著(zhù)往哪里走。
羊群效應最早是股票投資中的一個(gè)術(shù)語(yǔ)，主要是指投資者在交
易過(guò)程中存在學(xué)習與模仿現象，“有樣學(xué)樣”，盲目效仿別人，從而導致他們在某段時(shí)期內買(mǎi)賣(mài)相同的股票。
10、【刺猬法則】
刺猬法則：兩只困倦的刺猬，由于寒冷而擁在一起?？梢驗楦髯陨砩隙奸L(cháng)著(zhù)刺，于是它們離開(kāi)了一段距離，但又冷得受不了，于是湊到一起。幾經(jīng)折騰，兩只刺猬終于找到一個(gè)合適的距離：既能互相獲得對方的溫暖而又不至于被扎。
刺猬法則主要是指人際交往中的“心理距離效應”。
11、【手表定律】
手表定律：手表定律是指一個(gè)人有一只表時(shí)，可以知道現在是幾點(diǎn)鐘，而當他同時(shí)擁有兩只時(shí)卻無(wú)法確定。兩只表并不能告訴一個(gè)人更準確的時(shí)間，反而會(huì )使看表的人失去對準確時(shí)間的信心。
手表定律在企業(yè)管理方面給我們一種非常直觀(guān)的啟發(fā)，就是對同一個(gè)人或同一個(gè)組織不能同時(shí)采用兩種不同的方法，不能同時(shí)設置兩個(gè)不同的目標，甚至每一個(gè)人不能由兩個(gè)人來(lái)同時(shí)指揮，否則將使這個(gè)企業(yè)或者個(gè)人無(wú)所適從。
12、【馬太效應】
馬太效應：一、《圣經(jīng)》中"馬太福音"一章里有一句名言："凡是有的，還要加給他，叫他有余；沒(méi)有的，連他所有的也要奪過(guò)來(lái)。"美國著(zhù)名哲學(xué)家羅帕特·默頓發(fā)現了同樣的現象，即榮譽(yù)越多的科學(xué)家，授予他的榮譽(yù)就越多；而對那些默默無(wú)聞的科學(xué)家，對其作出的成績(jì)往往不予承認。他于1973年把這種現象命名為"馬太效應"。在班級管理中，就是好學(xué)生好對待，差學(xué)生差對待，而好與差的標準主要還是學(xué)習成績(jì)。對于一些班主任心目中的好學(xué)生來(lái)說(shuō)，愛(ài)"過(guò)剩"的時(shí)候，就會(huì )貶值，他們對表?yè)P就會(huì )變得麻木不仁，認為一切都是理所當然。這種優(yōu)越的社會(huì )心理環(huán)境會(huì )使他們在成長(cháng)中變得非常脆弱，經(jīng)不起挫折。而對另外一些學(xué)生僅僅因為分數不高，就會(huì )長(cháng)期處在被班主任的關(guān)愛(ài)遺忘的角落，這種人為造成的惡劣的心理環(huán)境，將會(huì )使他們情緒偏激、行為帶有觸發(fā)性和沖動(dòng)性，這樣必然導致學(xué)生個(gè)性的畸形發(fā)展，引發(fā)學(xué)生的心理障礙。
社會(huì )心理學(xué)家認為，“馬太效應”是既有消極作用又有積極作用的社會(huì )心理現象。其積極作用是：“馬太效應”使學(xué)習能力強的學(xué)生會(huì )獲得越來(lái)越多的榮譽(yù)和越來(lái)越高的評價(jià)，這對小組內表現一般的學(xué)生有巨大的吸引力，促使他們去努力，從這個(gè)意義上講，“馬太效應”將客觀(guān)上促使組內競爭的產(chǎn)生，而合作學(xué)習并不排斥競爭，這是符合合作學(xué)習的精神的。其消極作用是：獲得高評價(jià)的學(xué)生，如果沒(méi)有清醒的自我認識和沒(méi)有理智態(tài)度容易產(chǎn)生居功自傲、遭小組成員非議等不利合作行為的現象。很顯然，如果一味放任小組成員的自發(fā)無(wú)序地競爭只會(huì )導致不均衡的加劇。
13、【鳥(niǎo)籠邏輯】
鳥(niǎo)籠邏輯：掛一個(gè)漂亮的鳥(niǎo)籠在房間里最顯眼的地方，過(guò)不了幾天，主人一定會(huì )做出下面兩個(gè)選擇之一：把鳥(niǎo)籠扔掉，或者買(mǎi)一只鳥(niǎo)回來(lái)放在鳥(niǎo)籠里。這就是鳥(niǎo)籠邏輯。過(guò)程很簡(jiǎn)單，設想你是這房間的主人，只要有人走進(jìn)房間，看到鳥(niǎo)籠，就會(huì )忍不住問(wèn)你：“鳥(niǎo)呢？是不是死了？”當你回答：“我從來(lái)都沒(méi)有養過(guò)鳥(niǎo)。”人們會(huì )問(wèn)：“那么，你要一個(gè)鳥(niǎo)籠干什么？”最后你不得不在兩個(gè)選擇中二選一，因為這比無(wú)休止的解釋要容易得多。鳥(niǎo)籠邏輯的原因很簡(jiǎn)單：人們絕大部分的時(shí)候是采取慣性思維。所以可見(jiàn)在生活和工作中培養邏輯思維是多么重要。
14、【責任分散效應】
責任分散效應：1964年3月13日夜3時(shí)20分，在美國紐約郊外某公寓前，一位叫朱諾比白的年輕女子在結束酒巴間工作回家的路上遇刺。當她絕望地喊叫：“有人要殺人啦!救命!救命!”聽(tīng)到喊叫聲，附近住戶(hù)亮起了燈，打開(kāi)了窗戶(hù)，兇手嚇跑了。當一切恢復平靜后，兇手又返回作案。當她又叫喊時(shí)，附近的住戶(hù)又打開(kāi)了電燈，兇手又逃跑了。當她認為已經(jīng)無(wú)事，回到自己家上樓時(shí)，兇手又一次出現在她面前，將她殺死在樓梯上。在這個(gè)過(guò)程中，盡管她大聲呼救，她的鄰居中至少有38位到窗前觀(guān)看，但無(wú)一人來(lái)救她，甚至無(wú)一人打電話(huà)報警。這件事引起紐約社會(huì )的轟動(dòng)，也引起了社會(huì )心理學(xué)工作者的重視和思考。人們把這種眾多的旁觀(guān)者見(jiàn)死不救的現象稱(chēng)為責任分散效應。
對于責任分散效應形成的原因，心理學(xué)家進(jìn)行了大量的實(shí)驗和調查，結果發(fā)現：這種現象不能僅僅說(shuō)是眾人的冷酷無(wú)情，或道德日益淪喪的表現。因為在不同的場(chǎng)合，人們的援助行為確實(shí)是不同的。當一個(gè)人遇到緊急情境時(shí)，如果只有他一個(gè)人能提供幫助，他會(huì )清醒地意識到自己的責任，對受難者給予幫助。如果他見(jiàn)死不救會(huì )產(chǎn)生罪惡感、內疚感，這需要付出很高的心理代價(jià)。而如果有許多人在場(chǎng)的話(huà)，幫助求助者的責任就由大家來(lái)分擔，造成責任分散，每個(gè)人分擔的責任很少，旁觀(guān)者甚至可能連他自己的那一份責任也意識不到，從而產(chǎn)生一種“我不去救，由別人去救”的心理，造成“集體冷漠”的局面。如何打破這種局面，這是心理學(xué)家正在研究的一個(gè)重要課題。
15、【帕金森定律】
帕金森定律：英國著(zhù)名歷史學(xué)家諾斯古德·帕金森通過(guò)長(cháng)期調查研究，寫(xiě)出一本名叫《帕金森定律》的書(shū)。他在書(shū)中闡述了機構人員膨脹的原因及后果：一個(gè)不稱(chēng)職的官員，可能有三條出路，第一是申請退職，把位子讓給能干的人；第二是讓一位能干的人來(lái)協(xié)助自己工作；第三是任用兩個(gè)水平比自己更低的人當助手。這第一條路是萬(wàn)萬(wàn)走不得的，因為那樣會(huì )喪失許多權利；第二條路也不能走，因為那個(gè)能干的人會(huì )成為自己的對手；看來(lái)只有第三條路最適宜。于是，兩個(gè)平庸的助手分擔了他的工作，他自己則高高在上發(fā)號施令，他們不會(huì )對自己的權利構成威脅。兩個(gè)助手既然無(wú)能，他們就上行下效，再為自己找兩個(gè)更加無(wú)能的助手。如此類(lèi)推，就形成了一個(gè)機構臃腫，人浮于事，相互扯皮，效率低下的領(lǐng)導體系
16、【暈輪效應】
暈輪效應：俄國著(zhù)名的大文豪普希金曾因暈輪效應的作用吃了大苦頭。他狂熱地愛(ài)上了被稱(chēng)為“莫斯科第一美人”的娜坦麗，并且和她結了婚。娜坦麗容貌驚人，但與普希金志不同道不合。當普希金每次把寫(xiě)好的詩(shī)讀給她聽(tīng)時(shí)。她總是捂著(zhù)耳朵說(shuō)：“不要聽(tīng)！不要聽(tīng)！”相反，她總是要普希金陪她游樂(lè )，出席一些豪華的晚會(huì )、舞會(huì )，普希金為此丟下創(chuàng )作，弄得債臺高筑，最后還為她決斗而死，使一顆文學(xué)巨星過(guò)早地隕落。在普希金看來(lái)，一個(gè)漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高貴的品格，然而事實(shí)并非如此，這種現象被稱(chēng)為暈輪效應。
所謂暈輪效應，就是在人際交往中，人身上表現出的某一方面的特征，掩蓋了其他特征，從而造成人際認知的障礙。在日常生活中，“暈輪效應”往往在悄悄地影響著(zhù)我們對別人的認知和評價(jià)。比如有的老年人對青年人的個(gè)別缺點(diǎn)，或衣著(zhù)打扮、生活習慣看不順眼，就認為他們一定沒(méi)出息；有的青年人由于傾慕朋友的某一可愛(ài)之處，就會(huì )把他看得處處可愛(ài)，真所謂“一俊遮百丑”。暈輪效應是一種以偏概全的主觀(guān)心理臆測，其錯誤在于：第一，它容易抓住事物的個(gè)別特征，習慣以個(gè)別推及一般，就像盲人摸象一樣，以點(diǎn)代面；第二，它把并無(wú)內在聯(lián)系的一些個(gè)性或外貌特征聯(lián)系在一起，斷言有這種特征必然會(huì )有另一種特征；第三，它說(shuō)好就全都肯定，說(shuō)壞就全部否定，這是一種受主觀(guān)偏見(jiàn)支配的絕對化傾向?？傊?，暈輪效應是人際交往中對人的心理影響很大的認知障礙，我們在交往中要盡量地避免和克服暈輪效應的副作用。
17、【阿基米德與醞釀效應】
阿基米德與醞釀效應：在古希臘，當時(shí)的國王讓人做了一頂純金的王冠，但他又懷疑工匠在王冠中摻了銀子?？蓡?wèn)題是這頂王冠與當初交給金匠的一樣重，誰(shuí)也不知道金匠到底有沒(méi)有搗鬼。國王把這個(gè)難題交給了阿基米德。阿基米德為了解決這個(gè)問(wèn)題冥思苦想,他起初嘗試了很多想法，但都失敗了。有一天他去洗澡，他一邊坐進(jìn)澡盆，一邊看到水往外溢，同時(shí)感覺(jué)身體被輕輕地托起，他突然恍然大悟，運用浮力原理解決了問(wèn)題。不管是科學(xué)家還是一般人，在解決問(wèn)題的過(guò)程中，我們都可以發(fā)現“把難題放在一邊，放上一段時(shí)間，才能得到滿(mǎn)意的答案”這一現象。心理學(xué)家將其稱(chēng)為“醞釀效應”。阿基米德發(fā)現浮力定律就是醞釀效應的經(jīng)典故事。
日常生活中，我們常常會(huì )對一個(gè)難題束手無(wú)策，不知從何入手，這時(shí)思維就進(jìn)入了“醞釀階段”。直到我們拋開(kāi)面前的問(wèn)題去做其他的事情時(shí)，百思不得其解的答案卻突然出現在我們面前，令我們忍不住發(fā)出類(lèi)似阿基米德的驚嘆，這時(shí)，“醞釀效應”就綻開(kāi)了“思維之花”，結出了“答案之果”。古代詩(shī)詞說(shuō)“山重水復疑無(wú)路，柳暗花明又一村”正是這一心理的寫(xiě)照。心理學(xué)家認為，醞釀過(guò)程中，存在潛在的意識層面推理，儲存在記憶里的相關(guān)信息在潛意識里組合，人們之所以在休息的時(shí)候突然找到答案，是因為個(gè)體消除了前期的心理緊張，忘記了個(gè)體前面不正確的、導致僵局的思路，具有了創(chuàng )造性的思維狀態(tài)。因此，如果你面臨一個(gè)難題，不妨先把它放在一邊，去和朋友散步、喝茶，或許答案真的會(huì )“踏破鐵鞋無(wú)覓處，得來(lái)全不費功夫”。
18、【凡勃倫效應】
凡勃倫效應：一些商品價(jià)格定得越高，就越能受到消費者的青睞。有一天，一位禪師為了啟發(fā)他的門(mén)徒，給他的土地一塊石頭，叫他去蔬菜市場(chǎng)，并且試著(zhù)賣(mài)掉它，這塊石頭很大，很美麗。但是師父說(shuō)：“不要賣(mài)掉它，只是試著(zhù)賣(mài)掉它。注意觀(guān)察，多問(wèn)一些人，然后只要告訴我在蔬菜市場(chǎng)它能賣(mài)多少。”
這個(gè)人去了。在菜市場(chǎng)，許多人看著(zhù)石頭想：它可作很好的小擺件，我們的孩子可以玩，或者我們可以把它當作稱(chēng)菜用的秤砣。于是他們出了價(jià)，但只不過(guò)幾個(gè)小硬幣。那個(gè)人回來(lái)。他說(shuō)：“它最多只能賣(mài)幾個(gè)硬幣。”
師父說(shuō)：“現在你去黃金市場(chǎng)，問(wèn)問(wèn)那兒的人。但是不要賣(mài)掉它，光問(wèn)問(wèn)價(jià)。”從黃金市場(chǎng)回來(lái)，這個(gè)門(mén)徒很高興，說(shuō)：“這些人太棒了。 他們樂(lè )意出到1000塊錢(qián)。”
師父說(shuō)：“現在你去珠寶市場(chǎng)那兒，低于50萬(wàn)不要賣(mài)掉。”
他去了珠寶商那兒。他簡(jiǎn)直不敢相信，他們竟然樂(lè )意出5萬(wàn)塊錢(qián)，他不愿意賣(mài)，他們繼續抬高價(jià)格——他們出到10萬(wàn)。但是這個(gè)門(mén)徒說(shuō)：“這個(gè)價(jià)錢(qián)我不打算賣(mài)掉它。”
他們說(shuō)：“我們出20萬(wàn)、30萬(wàn)！”
這個(gè)門(mén)徒說(shuō)：“這樣的價(jià)錢(qián)我還是不能賣(mài)，我只是問(wèn)問(wèn)價(jià)。”
雖然他覺(jué)得不可思議：“這些人瘋了！”他自己覺(jué)得蔬菜市場(chǎng)的價(jià)已經(jīng)足夠了，但是沒(méi)有表現出來(lái)。最后，他以50萬(wàn)的價(jià)格把這塊石頭賣(mài)掉了。
他回來(lái)，師父說(shuō)：“不過(guò)現在你明白了，這個(gè)要看你，看你是不是有試金石、理解力。如果你不要更高的價(jià)錢(qián)，你就永遠不會(huì )得到更高的價(jià)錢(qián)。”
在這個(gè)故事城，師父要告訴徒弟是關(guān)于實(shí)現人生價(jià)值的道理，但是從門(mén)徒出售石頭的過(guò)程中，卻反映出一個(gè)經(jīng)濟規律：凡勃倫效應。
我們經(jīng)常在生活中看到這樣的情景：款式、皮質(zhì)差不多的一雙皮鞋，在普通的鞋店賣(mài)80元，進(jìn)入大商場(chǎng)的柜臺，就要賣(mài)到幾百元，卻總有人愿意買(mǎi)。1.66萬(wàn)元的眼鏡架、6.88萬(wàn)元的紀念表、168萬(wàn)元的頂級鋼琴，這些近乎“天價(jià)”的商品流通，往往也能在市場(chǎng)上走俏。
其實(shí)，消費者購買(mǎi)這類(lèi)商品的目的并不僅僅是為了獲得直接的物質(zhì)滿(mǎn)足和享受，更大程度上是為了獲得心理上的滿(mǎn)足。這就出現了一種奇特的經(jīng)濟現象，即一些商品價(jià)格定得越高，就越能受到消費者的青睞。由于這一現象最早由美國經(jīng)濟學(xué)家凡勃倫注意到，因此被命名為凡勃倫效應
19、【勃倫效應】
勃倫效應：隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，人們的消費會(huì )隨著(zhù)收入的增加，而逐步由追求數量和質(zhì)量過(guò)渡到追求品位格調。
了解了“凡勃倫效應”，我們也可以利用它來(lái)探索新的經(jīng)營(yíng)策略。比如憑借媒體的宣傳，將自己的形象轉化為商品或服務(wù)上的聲譽(yù)，使商品附帶上一種高層次的形象，給人以“名貴”和“超凡脫俗”的印象，從而加強消費者對商品的好感。
這種價(jià)值的轉換在消費者從數量，質(zhì)量購買(mǎi)階段過(guò)渡到感性購買(mǎi)階段時(shí)，就成為可能。實(shí)際上，在東南沿海的一些發(fā)達地區，感性消費已經(jīng)逐漸成為一種時(shí)尚，而只要消費者有能力進(jìn)行這種感性購買(mǎi)時(shí)，“凡勃倫效應”就可以被有效地轉化為提高市場(chǎng)份額營(yíng)銷(xiāo)策略。
20、【阿倫森效應】
阿倫森效應：指人們最喜歡那些對自己的喜歡、獎勵、贊揚不斷增加的人或物，最不喜歡那些顯得不斷減少的人或物。
【實(shí)驗】分4組人對某一人給予不同的評價(jià)，借以觀(guān)察某人對哪一組最具好感。第一組始終對之褒揚有加，第二組始終對之貶損否定，第三組先褒后貶，第四組先貶后褒。
【結果】此實(shí)驗對數十人進(jìn)行過(guò)后，發(fā)現絕大部分人對第四組最具好感，而對第三組最為反感。
【應用】阿倫森效應提醒人們，在日常工作與生活中，應該盡力避免由于自己的表現不當所造成的他人對自己印象不良方向的逆轉。同樣，它也提醒我們在形成對別人的印象過(guò)程中，要避免受它的影響而形成錯誤的態(tài)度。
【實(shí)例】
1、有效利用
在宿舍樓的后面，停放著(zhù)一部爛汽車(chē)，大院里的孩子們每當晚上7點(diǎn)時(shí)，便攀上車(chē)廂蹦跳，嘭嘭之聲震耳欲聾，大人們越管，眾孩童蹦得越歡，見(jiàn)者無(wú)奈。這天，一個(gè)人對孩子們說(shuō)：“小朋友們，今**們比賽，蹦得最響的獎玩具手槍一支。”眾童嗚呼雀躍，爭相蹦跳，優(yōu)者果然得獎。次日，這位朋友又來(lái)到車(chē)前，說(shuō)：“今天繼續比賽，獎品為兩粒奶糖。”眾童見(jiàn)獎品直線(xiàn)下跌，紛紛不悅，無(wú)人賣(mài)力蹦跳，聲音疏稀而弱小。第三天，朋友又對孩子們言：“今日獎品為花生米二粒。”眾童紛紛跳下汽車(chē)，皆說(shuō)：“不蹦了，不蹦了，真沒(méi)意思，回家看電視了。”
分析：“正面難攻”的情況下，采用“獎勵遞減法”可起到奇妙心理效應。
2、反例
小剛大學(xué)畢業(yè)后分到一個(gè)單位工作，剛一進(jìn)單位，他決心好好地積極表現一番，以給領(lǐng)導和同事們留下非常好的第一印象。于是，他每天提前到單位打水掃地，節假日主動(dòng)要求加班，領(lǐng)導布置的任務(wù)有些他明明有很大的困難，也硬著(zhù)頭皮一概承攬下來(lái)。
本來(lái)，剛剛走上工作崗位的青年人積極表現一下自我是無(wú)可厚議的。但問(wèn)題是小剛的此時(shí)表現與其真正的思想覺(jué)悟、為人處世的一貫態(tài)度和行為模式相差甚遠，夾雜著(zhù)“過(guò)分表演”的成分。因而就難以有長(cháng)久的堅持性。沒(méi)過(guò)多久，小剛水也不打了，地也不拖了，還經(jīng)常遲到，對領(lǐng)導布置的任務(wù)更是挑肥揀瘦。結果，領(lǐng)導和同事們對他的印象由好轉壞，甚至比那些剛開(kāi)始來(lái)的時(shí)候表現不佳的青年所持的印象還不好。因為大家對他已有了一個(gè)“高期待、高標準”，另外，大家認為他剛開(kāi)始的積極表現是“裝假”，而“誠實(shí)”是我們社會(huì )評定一個(gè)人所運用的“核心品質(zhì)”。
21、【蝴蝶效應】
蝴蝶效應：先從美國學(xué)院氣象學(xué)家洛倫茲（Lorenz）的發(fā)現談起。為了預報天氣，他用計算機求解仿真地球大氣的13個(gè)方程式。為了更細致地考察結果，他把一個(gè)中間解取出，提高精度再送回。而當他喝了杯咖啡以后回來(lái)再看時(shí)竟大吃一驚：本來(lái)很小的差異，結果卻偏離了十萬(wàn)八千里！計算機沒(méi)有毛病，于是，洛倫茲（Lorenz）認定，他發(fā)現了新的現象：“對初始值的極端不穩定性”，即：“混沌”，又稱(chēng)“蝴蝶效應”，亞洲蝴蝶拍拍翅膀，將使美洲幾個(gè)月后出現比狂風(fēng)還厲害的龍卷風(fēng)！這個(gè)發(fā)現非同小可，以致科學(xué)家都不理解，幾家科學(xué)雜志也都拒登他的文章，認為“違背常理”：相近的初值代入確定的方程，結果也應相近才對，怎幺能大大遠離呢！線(xiàn)性，指量與量之間按比例、成直線(xiàn)的關(guān)系，在空間和時(shí)間上代表規則和光滑的運動(dòng)；而非線(xiàn)性則指不按比例、不成直線(xiàn)的關(guān)系，代表不規則的運動(dòng)和突變。 如問(wèn)：兩個(gè)眼睛的視敏度是一個(gè)眼睛的幾倍？很容易想到的是兩倍，可實(shí)際是6－10倍！這就是非線(xiàn)性：1＋1不等于2。激光的生成就是非線(xiàn)性的！當外加電壓較小時(shí)，激光器猶如普通電燈，光向四面八方散射；而當外加電壓達到某一定值時(shí)，會(huì )突然出現一種全新現象：受激原子好象聽(tīng)到“向右看齊”的命令，發(fā)射出相位和方向都一致的單色光，就是激光。非線(xiàn)性的特點(diǎn)是：橫斷各個(gè)專(zhuān)業(yè)，滲透各個(gè)領(lǐng)域，幾乎可以說(shuō)是：“無(wú)處不在時(shí)時(shí)有。”如：天體運動(dòng)存在混沌；電、光與聲波的振蕩，會(huì )突陷混沌；地磁場(chǎng)在400萬(wàn)年間，方向突變16次，也是由于混沌。甚至人類(lèi)自己，原來(lái)都是非線(xiàn)性的：與傳統的想法相反，健康人的腦電圖和心臟跳動(dòng)并不是規則的，而是混沌的，混沌正是生命力的表現，混沌系統對外界的刺激反應，比非混沌系統快。由此可見(jiàn)，非線(xiàn)性就在我們身邊，躲也躲不掉了。1979年12月，洛倫茲（Lorenz）在華盛頓的美國科學(xué)促進(jìn)會(huì )的一次講演中提出：一只蝴蝶在巴西扇動(dòng)翅膀，有可能會(huì )在美國的德克薩斯引起一場(chǎng)龍卷風(fēng)。 他的演講和結論給人們留下了極其深刻的印象。從此以后，所謂“蝴蝶效應”之說(shuō)就不脛而走，名聲遠揚了。“蝴蝶效應”之所以令人著(zhù)迷、令人激動(dòng)、發(fā)人深省，不但在于其大膽的想象力和迷人的美學(xué)色彩，更在于其深刻的科學(xué)內涵和內在的哲學(xué)魅力?；煦缋碚撜J為在混沌系統中，初始條件的十分微小的變化經(jīng)過(guò)不斷放大，對其未來(lái)狀態(tài)會(huì )造成極其巨大的差別。
我們可以用在西方流傳的一首民謠對此作形象的說(shuō)明。這首民謠說(shuō)：丟失一個(gè)釘子，壞了一只蹄鐵；壞了一只蹄鐵，折了一匹戰馬；折了一匹戰馬，傷了一位騎士；傷了一位騎士，輸了一場(chǎng)戰斗；輸了一場(chǎng)戰斗，亡了一個(gè)帝國。馬蹄鐵上一個(gè)釘子是否會(huì )丟失，本是初始條件的十分微小的變化，但其“長(cháng)期”效應卻是一個(gè)帝國存與亡的根本差別。這就是軍事和政治領(lǐng)域中的所謂“蝴蝶效應”。有點(diǎn)不可思議，但是確實(shí)能夠造成這樣的惡果。一個(gè)明智的領(lǐng)導人一定要防微杜漸，看似一些極微小的事情卻有可能造成集體內部的分崩離析，那時(shí)豈不是悔之晚矣？
橫過(guò)深谷的吊橋，常從一根細線(xiàn)拴個(gè)小石頭開(kāi)始。
22、【棘輪效應】
棘輪效應：商朝時(shí)，紂王登位之初，天下人都認為這位精明的國君的治理下，商朝的江山一定會(huì )堅如磐石。
有一天，紂王命人用象牙做了一雙筷子，十分高興地使用這雙象牙筷子就餐。他的叔父箕子見(jiàn)了，勸他收藏起來(lái)，而紂王卻滿(mǎn)不在乎，滿(mǎn)朝文武大臣也不以為然，認為這本來(lái)是一件很平常的小事。
箕子為此憂(yōu)心忡忡，有的大臣莫名其妙地問(wèn)他原因，箕子回答說(shuō)：“紂王用象牙做筷子，必定再不會(huì )用土制的瓦罐盛湯裝飯，肯定要改用犀牛角做成的杯子和美玉制成的飯碗；有了象牙筷、犀牛角杯和美玉碗，難道還會(huì )用它來(lái)吃粗茶淡飯和豆子煮的湯嗎？大王的餐桌從此頓頓都要擺上美酒佳肴了；吃的是美酒佳肴，穿的自然要綾羅綢緞，住的就要求富麗堂皇，還要大興土木筑起樓臺亭閣以便取樂(lè )了。對這樣的后果我覺(jué)得不寒而栗。”
僅僅5年時(shí)間，箕子的預言果然應驗了，商紂王瓷意驕奢，便斷送了商湯綿延500年的江山。
在上面的故事中，箕子對紂王使用象牙筷子的評價(jià)，運用了現代經(jīng)濟學(xué)一種消費效應――棘輪效應。
所謂棘輪效應，又稱(chēng)制輪作用，是指人的消費習慣形成之后有不可逆性，即易于向上調整，而難于向下調整。尤其是在短期內消費是不可逆的，其習慣效應較大。這種習慣效應，使消費取決于相對收入，即相對于自己過(guò)去的高峰收入。
這一效應是經(jīng)濟學(xué)家杜森貝提出的。古典經(jīng)濟學(xué)家凱恩斯主張消費是可逆的，即絕對收入水平變動(dòng)必然立即引起消費水平的變化。針對這一觀(guān)點(diǎn)，杜森貝認為這實(shí)際上是不可能的，因為消費決策不可能是一種理想的計劃，它還取決于消費習慣。這種消費習慣受許多因素影響，如生理和社會(huì )需要、個(gè)人的經(jīng)歷、個(gè)人經(jīng)歷的后果等。特別是個(gè)人在收入最高期所達到的消費標準對消費習慣的形成有很重要的作用。
實(shí)際上棘輪效應可以用宋代政治家和文學(xué)家司馬光一句著(zhù)名的話(huà)來(lái)概括：由儉入奢易，由奢入儉難。這句話(huà)出自他寫(xiě)給兒子司馬康的一封家書(shū)《訓儉示康》中，除了“由儉入奢易，由奢入儉難”的著(zhù)名論斷，他還說(shuō)：“儉，德之共也；侈，惡之大也”，司馬光秉承清白家風(fēng)，不喜奢侈浪費，倡導儉樸為美，他寫(xiě)此家書(shū)的目的在于告誡兒子不可沾染紈绔之氣，保持儉樸清廉的家庭傳統。
在物質(zhì)不再匱乏，生活必須品不再靠計劃供應的今天，在保健品、營(yíng)養品、吃飯穿衣以及文娛活動(dòng)極其豐富的家庭生活環(huán)境里，再提“由奢入儉”是不是有些不合時(shí)宜。
誠然，棘輪效應是出于人的一種本性，人生而有欲，“饑而欲食，寒而欲曖”，這是人與生俱來(lái)的欲望。人有了欲望就會(huì )千方百計地尋求滿(mǎn)足。
從個(gè)人的角度來(lái)說(shuō)，我們對于欲望既不能禁止，也不能放縱，對于過(guò)度的及至貪得無(wú)厭的奢求，必須加以節制。如果對自己的欲望不加限制的話(huà)，過(guò)度地放縱奢侈，沒(méi)能培養儉仆的生活習慣，必然會(huì )使自古“富不過(guò)三代”之說(shuō)就成了必然，就必然出現“君子多欲，則貪慕富貴，枉道速禍；小人多欲，則多求妄用，敗家喪身。是以居官必賄，居鄉必盜”的情況。
西方一些成功企業(yè)家雖家境富裕，但依然對子女要求極嚴，從不給孩子更多的零花錢(qián)，甚至寒暑假還讓孩子四處打工。這些成功企業(yè)家并不是苛求子女能為自己多賺一點(diǎn)錢(qián)，而是希望子女懂得每一分錢(qián)的來(lái)之不易，懂得儉仆和自立。
這一點(diǎn)在比爾·蓋茨的身上體現尤為明顯。微軟公司的創(chuàng )始人比爾·蓋茨，個(gè)人資產(chǎn)總額曾達460億美元。但是他在巴黎接受當地媒體采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)，將要把自己的巨額遺產(chǎn)返還給社會(huì )，用于慈善事業(yè)，而只給三個(gè)子女繼承區區幾百萬(wàn)美金
比爾·蓋茨的慈善事業(yè)始于1993年秋天。當時(shí)，他和后來(lái)成為他妻子的梅琳達等人到非洲旅游，當地人民的極度貧困激起蓋茨心靈的震顫。蓋茨感慨之余，建立了9400萬(wàn)美元的基金會(huì )。
2000年1月，蓋茨將原先的兩個(gè)基金會(huì )合并，組成了“比爾與梅琳達基金會(huì )”。這一基金會(huì )由父親老蓋茨統領(lǐng)，目前已成為世界上最大的慈善基金會(huì )，總額高達240億美元。老蓋茨說(shuō)，他的退休生活其樂(lè )無(wú)窮。他大部分時(shí)間都用在“揮霍”兒子賺來(lái)的財富上，把這些錢(qián)拿來(lái)捐贈給全球各地的醫療和教育計劃。
蓋茨夫婦曾經(jīng)表示，他們死后，只有幾百萬(wàn)美元的遺產(chǎn)會(huì )屬于自己的孩子，其他部分，將都捐給慈善事業(yè)。有記者好奇地問(wèn)梅林達，難道不擔心將來(lái)孩子們會(huì )因此而恨他們嗎？梅林達回答道：“他們三人現在還小，我現在只能和他們談?wù)劤缘?、穿的東西。將來(lái)，他們肯定會(huì )得到一些財產(chǎn)，不過(guò)我們會(huì )等他們長(cháng)大些再跟他們談這個(gè)。我們相信，如果父母的教育得法，孩子們對待財富的看法不會(huì )和我們不同。”
蓋茨認為，擁有很多不勞而獲的財富，對于一個(gè)站在人生起跑點(diǎn)的子女來(lái)說(shuō)并不是件好事，他覺(jué)得子女的人生和潛力應和出身的富貴和貧寒無(wú)關(guān)。比爾·蓋茨稱(chēng)，他和妻子耳濡目染在健康、教育、研究等領(lǐng)域還存在著(zhù)的很多不平等現象。因此，決定將自己的財產(chǎn)用于解除這樣的不平等上。他還希望其他有錢(qián)人也能夠將自己的財產(chǎn)回歸社會(huì )、用于解決社會(huì )上存在的不平等。
從社會(huì )的角度，資源的稀缺性決定了不能放任棘輪效應任意發(fā)揮作用，無(wú)限制地利用資源來(lái)滿(mǎn)足人類(lèi)無(wú)盡的欲望。有一位作家曾經(jīng)把那些過(guò)度使用資源的人類(lèi)個(gè)體比作癌細胞――“我們常以為癌細胞是不健康的細胞，其實(shí)不然，癌細胞是最健康、最有活力的，別的細胞雖然會(huì )分裂，但分裂會(huì )有止境。癌細胞的分裂永遠不會(huì )停止。不斷的分裂需要養分，但是人的養分有限，癌細胞的不斷分裂最后將其它正常細胞的養分吸取得一乾二凈。
……因為太健康，所以我們吃得多。因為有錢(qián)，所以我們消耗掉大量能源?？墒?，地球上就這么多資源，我們用得多，其它人類(lèi)就倒霉了。
百分之八十的資源，由百分之二十的人類(lèi)消耗掉。如果全世界的人都像我們這樣地吃遠洋的魚(yú)，全地球海里的魚(yú)只夠我們吃一天。如果，全世界的人都像我們一樣地享受，地球上的資源能撐多久？”
但是從社會(huì )人文的角度來(lái)考察，卻存在著(zhù)一個(gè)奇怪的悖論，那就是：雖然癌細胞無(wú)論對人體還是社會(huì )都造成巨大的負擔，在我們的身邊卻到處充斥著(zhù)一種尊崇“癌細胞”的文化，
那些如正常細胞一樣進(jìn)行次數有限的成長(cháng)者，即使周?chē)B分充足，仍會(huì )彼此聯(lián)絡(luò )，以決定是否自我限制。這些人被我們視為是一些無(wú)能無(wú)為的“弱者”，而那些與此相對的所謂“強者”，卻像癌細胞一樣缺乏正常細胞具有的抑制機制，會(huì )不顧周遭環(huán)境，無(wú)止盡的擴張和成長(cháng)。他們一有機會(huì )就會(huì )脫離原有的環(huán)境，移轉到其它地方發(fā)展新天地，他們揮霍著(zhù)人類(lèi)社會(huì )大部分的資源營(yíng)養，并且一有機會(huì )就會(huì )攻擊那些對社會(huì )進(jìn)行必要調整的活動(dòng)。
這樣的“強者”中，無(wú)時(shí)無(wú)刻不生活在對資源的巨大浪費之中，卻被尊為時(shí)代的英雄，最可悲的是，人們尊崇他們并不是因為他們對社會(huì )的貢獻和付出，卻是因為他們一擲千金的豪氣、窮奢極侈的揮霍……
研究棘輪效應的負面作用，可以盡可能降低我們這個(gè)世界上“癌細胞”的數量，使我們的社會(huì )更加和諧，也更加穩定地發(fā)展。
23、【墨菲定律】
墨菲定律：(Murphy’sLaw)緣于美國一位名叫墨菲的上尉。他認為他的某位同事是個(gè)倒霉蛋，不經(jīng)意說(shuō)了句笑話(huà)：“如果一件事情有可能被弄糟，讓他去做就一定會(huì )弄糟。”這句話(huà)迅速流傳。經(jīng)過(guò)多年，這一“定律”逐漸進(jìn)入習語(yǔ)范疇，其內涵被賦予無(wú)窮的創(chuàng )意，出現了眾多的變體，“如果壞事有可能發(fā)生，不管這種可能性多么小，它總會(huì )發(fā)生，并引起最大可能的損失”、“Ifanythingcangowrong,itwill.(會(huì )出錯的，終將會(huì )出錯)”、“笑一笑，明天未必比今天好。”“東西越好，越不中用”、“別試圖教豬唱歌，這樣不但不會(huì )有結果，還會(huì )惹豬不高興!”
墨菲定律的原話(huà)是這樣說(shuō)的：Iftherearetwoormorewaystodosomething,andoneofthosewayscanresultinacatastrophe,thensomeonewilldoit.(如果有兩種選擇，其中一種將導致災難，則必定有人會(huì )作出這種選擇。)根據“墨菲定律”，一、任何事都沒(méi)有表面看起來(lái)那么簡(jiǎn)單；二、所有的事都會(huì )比你預計的時(shí)間長(cháng)；三、會(huì )出錯的事總會(huì )出錯；四，如果你擔心某種情況發(fā)生，那么它就更有可能發(fā)生。
我們都有這樣的體會(huì )，如果在街上準備攔一輛車(chē)去赴一個(gè)時(shí)間緊迫的約會(huì )，你會(huì )發(fā)現街上所有的出租車(chē)不是有客就是根本不搭理你，而當你不需要租車(chē)的時(shí)候，卻發(fā)現有很多空車(chē)在你周?chē)芜?，只待你的一揚手，車(chē)隨時(shí)就停在你的面前。如果一個(gè)月前在浴室打碎鏡子，盡管仔細檢查和沖刷，也不敢光著(zhù)腳走路，等過(guò)了一段時(shí)間確定沒(méi)有危險了，不幸的事還是照樣發(fā)生，你還是被碎玻璃扎了腳。如果你把一片干面包掉在你的新地毯上，它兩面都可能著(zhù)地。但你把一片一面涂有果醬的面包掉在新地毯上，常常是有果醬的那面朝下。
墨菲定律告訴我們，容易犯錯誤是人類(lèi)與生俱來(lái)的弱點(diǎn)，不論科技多發(fā)達，事故都會(huì )發(fā)生。而且我們解決問(wèn)題的手段越高明，面臨的麻煩就越嚴重。所以，我們在事前應該是盡可能想得周到、全面一些，如果真的發(fā)生不幸或者損失，就笑著(zhù)應對吧，關(guān)鍵在于總結所犯的錯誤，而不是企圖掩蓋它。
2003年美國“哥倫比亞”號航天飛機即將返回地面時(shí)，在美國得克薩斯州中部地區上空解體，機上6名美國宇航員以及首位進(jìn)入太空的以色列宇航員拉蒙全部遇難。“哥倫比亞”號航天飛機失事也印證了墨菲定律。如此復雜的系統是一定要出事的，不是今天，就是明天，合情合理。一次事故之后，人們總是要積極尋找事故原因，以防止下一次事故，這是人的一般理性都能夠理解的，否則，或者從此放棄航天事業(yè)，或者聽(tīng)任下一次事故再次發(fā)生，這都不是一個(gè)國家能夠接受的結果。
人永遠也不可能成為上帝，當你妄自尊大時(shí)，“墨菲定律”會(huì )叫你知道厲害；相反，如果你承認自己的無(wú)知，“墨菲定律”會(huì )幫助你做得更嚴密些。
這其實(shí)是概率在起作用，人算不如天算，如老話(huà)說(shuō)的“上的山多終遇虎”。還有“禍不單行”。如彩票，連著(zhù)幾期沒(méi)大獎，最后必定滾出一個(gè)千萬(wàn)大獎來(lái)，災禍發(fā)生的概率雖然也很小，但累積到一定程度，也會(huì )從最薄弱環(huán)節爆發(fā)。所以關(guān)鍵是要平時(shí)清掃死角，消除不安全隱患，降低事故概率。
24、【巴納姆效應（暗示效應）】
巴納姆效應（暗示效應）：朋友一次問(wèn)我世界上什么事最難。我說(shuō)掙錢(qián)最難，他搖頭。哥德巴赫猜想？他又搖頭。我說(shuō)我放棄，你告訴我吧。他神秘兮兮地說(shuō)是認識你自己。的確，那些富于思想的哲學(xué)家們也都這么說(shuō)。
我是誰(shuí)，我從哪里來(lái)，又要到哪里去，這些問(wèn)題從古希臘開(kāi)始，人們就開(kāi)始問(wèn)自己，然而都沒(méi)有得出令人滿(mǎn)意的結果。
然而，即便如此，人從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)對自我的追尋。
正因為如此，人常常迷失在自我當中，很容易受到周?chē)畔⒌陌凳?，并把他人的言行作為自己行?dòng)的參照，從眾心理便是典型的證明。
其實(shí)，人在生活中無(wú)時(shí)無(wú)刻不受到他人的影響和暗示。比如，在公共汽車(chē)上，你會(huì )發(fā)現這樣一種現象：一個(gè)人張大嘴打了個(gè)哈欠，他周?chē)鷷?huì )有幾個(gè)人也忍不住打起了哈欠。有些人不打哈欠是因為他們受暗示性不強。哪些人受暗示性強呢？可以通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的測試檢查出來(lái)。
讓一個(gè)人水平伸出雙手，掌心朝上，閉上雙眼。告訴他現在他的左手上系了一個(gè)氫氣球，并且不斷向上飄；他的右手上綁了一塊大石頭，向下墜。三分鐘以后，看他雙手之間的差距，距離越大，則暗示性越強。
認識自己，心理學(xué)上叫自我知覺(jué)，是個(gè)人了解自己的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，人更容易受到來(lái)自外界信息的暗示，從而出現自我知覺(jué)的偏差。
在日常生活中，人既不可能每時(shí)每刻去反省自己，也不可能總把自己放在局外人的地位來(lái)觀(guān)察自己。正因為如此，個(gè)人便借助外界信息來(lái)認識自己。個(gè)人在認識自我時(shí)很容易受外界信息的暗示，從而常常不能正確地知覺(jué)自己。
心理學(xué)的研究揭示，人很容易相信一個(gè)籠統的、一般性的人格描述特別適合他。即使這種描述十分空洞，他仍然認為反映了自己的人格面貌。曾經(jīng)有心理學(xué)家用一段籠統的、幾乎適用于任何人的話(huà)讓大學(xué)生判斷是否適合自己，結果，絕大多數大學(xué)生認為這段話(huà)將自己刻畫(huà)得細致入微、準確至極。下面一段話(huà)是心理學(xué)家使用的材料，你覺(jué)得是否也適合你呢？
你很需要別人喜歡并尊重你。你有自我批判的傾向。你有許多可以成為你優(yōu)勢的能力沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)，同時(shí)你也有一些缺點(diǎn)，不過(guò)你一般可以克服它們。你有時(shí)懷疑自己所做的決定或所做的事是否正確。你喜歡生活有些變化，厭惡被人限制。你以自己能獨立思考而自豪，別人的建議如果沒(méi)有充分的證據你不會(huì )接受。你認為在別人面前過(guò)于坦率地表露自己是不明智的。你有時(shí)外向、親切、好交際，而有時(shí)則內向、謹慎、沉默。你的有些抱負往往很不現實(shí)。
這其實(shí)是一頂套在誰(shuí)頭上都合適的帽子。
一位名叫肖曼·巴納姆的著(zhù)名雜技師在評價(jià)自己的表演時(shí)說(shuō)，他之所以很受歡迎是因為節目中包含了每個(gè)人都喜歡的成分，所以他使得"每一分鐘都有人上當受騙"。人們常常認為一種籠統的、一般性的人格描述十分準確地揭示了自己的特點(diǎn)，心理學(xué)上將這種傾向稱(chēng)為"巴納姆效應"。
有位心理學(xué)家給一群人做完明尼蘇達多項人格檢查表（MMPI）后，拿出兩份結果讓參加者判斷哪一份是自己的結果。事實(shí)上，一份是參加者自己的結果，另一份是多數人的回答平均起來(lái)的結果。參加者竟然認為后者更準確地表達了自己的人格特征。
巴納姆效應在生活中十分普遍。拿算命來(lái)說(shuō)，很多人請教過(guò)算命先生后都認為算命先生說(shuō)的"很準"。其實(shí)，那些求助算命的人本身就有易受暗示的特點(diǎn)。當人的情緒處于低落、失意的時(shí)候，對生活失去控制感，于是，安全感也受到影響。一個(gè)缺乏安全感的人，心理的依賴(lài)性也大大增強，受暗示性就比平時(shí)更強了。加上算命先生善于揣摩人的內心感受，稍微能夠理解求助者的感受，求助者立刻會(huì )感到一種精神安慰。算命先生接下來(lái)再說(shuō)一段一般的、無(wú)關(guān)痛癢的話(huà)便會(huì )使求助者深信不疑
25、【邊際效益遞減效應】
邊際效益遞減效應：邊際效益遞減是經(jīng)濟學(xué)的一個(gè)基本概念，它說(shuō)的是在一個(gè)以資源作為投入的企業(yè)，單位資源投入對產(chǎn)品產(chǎn)出的效用是不斷遞減的，換句話(huà)，就是雖然其產(chǎn)出總量是遞增的，但是其二階倒數為負，使得其增長(cháng)速度不斷變慢，使得其最終趨于峰值，并有可能衰退。
最明顯的詮釋?zhuān)褪欠蔷€(xiàn)性函數，例如二次曲線(xiàn)。
在生活中，我們可以看到許多例子：給你一個(gè)可愛(ài)多，你高興的亂跳以為賺了，接下來(lái)是第二個(gè)……可是一直給你，你會(huì )覺(jué)得開(kāi)始惡心了。這有兩個(gè)原因：一，你吃飽了，生理不需要了，二，你吃膩了，刺激受夠了。你希望有個(gè)機會(huì )表白自己“老大，給個(gè)哈根啊好??？”所謂的新官上任三把火，講的也是這個(gè)道理：剛來(lái)了要混個(gè)臉熟，所以拼盡全力在所不辭。日子一久，也就淡了。一般的教材會(huì )這樣解釋?zhuān)荷衩啬獪y的心理學(xué)和社會(huì )學(xué)。
如果我們建立一個(gè)映射，使得各種效用是可比的（比如，我們定義跑得快比跑得穩好，這并非沒(méi)有意義，賽車(chē)界就是個(gè)例子），那么在一個(gè)時(shí)間序列上，投入和產(chǎn)出（以及累積投入和累計產(chǎn)出）就可以作為模型。通過(guò)上面兩個(gè)例子可見(jiàn)，這個(gè)概念可以理解成兩個(gè)特點(diǎn)：一，t=0比t->無(wú)窮時(shí)候的產(chǎn)出大的多（這是序列函數的像）。二，t->T和t->T+1在T->無(wú)窮時(shí)候的變化不大（這是像的一階倒數）。前者說(shuō)明總體趨勢遞減，后者說(shuō)明遞減速度趨緩。
我們可以想想，邊際效用遞減是一個(gè)無(wú)處不在的規律，你想過(guò)四級，于是找了本寶書(shū)，從A背起，不錯，一會(huì )兒就背完了（當然，本來(lái)A就不太多），然后是B，然后是……Bpart2，然后是Bpart21/2...級數的概念有了應用。當然你可以選擇從Z開(kāi)始背回頭?？梢?jiàn)，投入和產(chǎn)出是相同的概念，由于投入了就要求有產(chǎn)出，所以邊際效益遞減的逆仍然適用。我們可以拓展到離開(kāi)效用這個(gè)概念。讓我們看一個(gè)實(shí)際中的問(wèn)題：昨天打掃房間衛生，發(fā)現剛剛擦過(guò)的桌子一層灰又上去了，和旁邊的一個(gè)小支架看上去沒(méi)什么區別。實(shí)際上，后者上次被收拾的時(shí)候是一周以前……一個(gè)東西從干凈到臟很快，可是從臟到很臟是一個(gè)多么漫長(cháng)的過(guò)程。
我們如何利用這個(gè)規律呢？經(jīng)濟學(xué)的解釋是資源的最優(yōu)配置。因為投入的太多使得最終的收益攤的太薄。再好的東西也有個(gè)限度。理工科的更加清楚，所謂的各種高級操作都是某種程度上的吃力不討好，最有效的往往是那些基本操作。更高深的是當然一些數學(xué)上的游戲。然而我覺(jué)得，這個(gè)現象的起源絕對是一個(gè)哲學(xué)問(wèn)題，那就是我們?yōu)槭裁催M(jìn)步和發(fā)展。想想，如果邊際效益遞增，我們還需要創(chuàng )新嗎？我們還需要堅持嗎？同志們，可愛(ài)多足夠了，不，涼水就行！魅力這個(gè)詞，永遠的就失去了意義。
26、【德西效應】
德西效應：是指在某些情況下，當外加報酬和內感報酬兼得的時(shí)候，不但不會(huì )使工作的動(dòng)機力量倍增，積極性更高，反而其效果降低，變成是二者之差，外加報酬（主要是獎勵）反而會(huì )抵消內感報酬的作用。
【實(shí)驗】德西在1971年作了專(zhuān)門(mén)的實(shí)驗。他讓大學(xué)生做被試，在實(shí)驗室里解有趣的智力難題。實(shí)驗分三個(gè)階段，第一階段，所有的被試都無(wú)獎勵；第二階段，將被試分為兩組，實(shí)驗組的被試第完成一個(gè)難題可得到1美元的報酬，而控制組的被試跟第一階段相同，無(wú)報酬；第三階段，為休息時(shí)間，被試可以在原地自由活動(dòng)，并把他們是否繼續去解題作為喜愛(ài)這項活動(dòng)的程度指標。
【結果】實(shí)驗組（獎勵組）被試在第二階段確實(shí)十分努力，而在第三階段繼續解題的人數很少，表明興趣與努力的程度在減弱，而控制組（無(wú)獎勵組）被試有更多人花更多的休息時(shí)間在繼續解題，表明興趣與努力的程度在增強。
【分析】這個(gè)結果表明，進(jìn)行一項愉快的活動(dòng)（即內感報酬），如果提供外部的物質(zhì)獎勵（外加報酬），反而會(huì )減少這項活動(dòng)對參與者的吸引力。
關(guān)于德西效應的可能解釋?zhuān)?/span>
1、原有的外加報酬距有關(guān)需要滿(mǎn)足的水平太遠，對外加報酬的要求太強烈；
2、直接激勵的原有強度不足；
3、價(jià)值觀(guān)（思想信念）的某種偏差，未能將需要層給結構調整得合乎工作要求。
【 應用】處理好這幾個(gè)因素，一般會(huì )降低外加報酬對內感報酬的消極影響，外加報酬會(huì )在不影響內感報酬的情況下發(fā)揮自身的作用。
27、【多米諾骨牌效應】
多米諾骨牌效應：在一個(gè)存在內部聯(lián)系的體系中，一個(gè)很小的初始能量就可能導致一連串的連鎖反應。
楚國有個(gè)邊境城邑叫卑梁，那里的姑娘和吳國邊境城邑的姑娘同在邊境上采桑葉，她們在做游戲時(shí)，吳國的姑娘不小心踩傷了卑梁的姑娘。卑梁的人帶著(zhù)受傷的姑娘去責備吳國人。吳國人出言不恭，卑梁人十分惱火，殺死吳人走了。吳國人去卑梁報復，把那個(gè)卑梁人全家都殺了。
卑梁的守邑大夫大怒，說(shuō)：“吳國人怎么敢攻打我的城邑？”
于是發(fā)兵反擊吳人，把當地的吳人老幼全都殺死了。
吳王夷昧聽(tīng)到這件事后很生氣，派人領(lǐng)兵入侵楚國的邊境城邑，攻占夷以后才離去。吳國和楚國因此發(fā)生了大規模的沖突。吳國公子光又率領(lǐng)軍隊在雞父和楚國人交戰，大敗楚軍，俘獲了楚軍的主帥潘子臣、小帷子以及陳國的大夫夏嚙，又接著(zhù)攻打郢都，俘虜了楚平王的夫人回國。
從做游戲踩傷腳，一直到兩國爆發(fā)大規模的戰爭，直到吳軍攻入郢都，中間一系列的演變過(guò)程，似乎有一種無(wú)形的力量把事件一步步無(wú)可挽回地推入不可收拾的境地。這種現象，我們稱(chēng)之為多米諾骨牌效應。
提出多米諾骨牌效應，還要從我國的宋朝開(kāi)始說(shuō)起。
宋宣宗二年（公元1120年），民間出現了一種名叫“骨牌”的游戲。這種骨牌游戲在宋高宗時(shí)傳入宮中，隨后迅速在全國盛行。當時(shí)的骨牌多由牙骨制成，所以骨牌又有“牙牌”之稱(chēng)，民間則稱(chēng)之為“牌九”。
1849年8月16日，一位名叫多米諾的意大利傳教士把這種骨牌帶回了米蘭。作為最珍貴的禮物，他把骨牌送給了小女兒。多米諾為了讓更多的人玩上骨牌，制作了大量的木制骨牌，并發(fā)明了各種的玩法。不久，木制骨牌就迅速地在意大利及整個(gè)歐洲傳播，骨牌游戲成了歐洲人的一項高雅運動(dòng)。
后來(lái)，人們?yōu)榱烁兄x多米諾給他們帶來(lái)這么好的一項運動(dòng)，就把這種骨牌游戲命名為“多米諾”。到19世紀，多米諾已經(jīng)成為世界性的運動(dòng)。在非奧運項目中，它是知名度最高、參加人數最多、擴展地域最廣的體育運動(dòng)。
從那以后，“多米諾”成為一種流行用語(yǔ)。在一個(gè)相互聯(lián)系的系統中，一個(gè)很小的初始能量就可能產(chǎn)生一連串的連鎖反應，人們就把它們稱(chēng)為“多米諾骨牌效應”或“多米諾效應”
頭上掉一根頭發(fā)，很正常；再掉一根，也不用擔心；還掉一根，仍舊不必憂(yōu)慮……長(cháng)此以往，一根根頭發(fā)掉下去，最后禿頭出現了。哲學(xué)上叫這種現象為“禿頭論證”。
往一匹健壯的駿馬身上放一根稻草，馬毫無(wú)反應；再添加一根稻草，馬還是絲毫沒(méi)有感覺(jué)；又添加一根……一直往馬兒身上添稻草，當最后一根輕飄飄的稻草放到了馬身上后，駿馬竟不堪重負癱倒在地。這在社會(huì )研究學(xué)里，取名為“稻草原理”。
第一根頭發(fā)的脫落，第一根稻草的出現，都只是無(wú)足輕重的變化。當是當這種趨勢一旦出現，還只是停留在量變的程度，難以引起人們的重視。只有當它達到某個(gè)程度的時(shí)候，才會(huì )引起外界的注意，但一旦“量變”呈幾何級數出現時(shí)，災難性鏡頭就不可避免地出現了！
多米諾骨牌效應告訴我們：一個(gè)最小的力量能夠引起的或許只是察覺(jué)不到的漸變，但是它所引發(fā)的卻可能是翻天覆地的變化。這有點(diǎn)類(lèi)似于蝴蝶效應，但是比蝴蝶效應更注重過(guò)程的發(fā)展與變化。
第一棵樹(shù)的砍伐，最后導致了森林的消失；一日的荒廢，可能是一生荒廢的開(kāi)始；第一場(chǎng)強權戰爭的出現，可能是使整個(gè)世界文明化為灰燼的力量。這些預言或許有些危言聳聽(tīng)，但是在未來(lái)我們可能不得不承認它們的準確性，或許我們惟一難以預見(jiàn)的是從第一塊骨牌到最后一塊骨牌的傳遞過(guò)程會(huì )有多久。
有些可預見(jiàn)的事件最終出現要經(jīng)歷一個(gè)世紀或者兩個(gè)世紀的漫長(cháng)時(shí)間，但它的變化已經(jīng)從我們沒(méi)有注意到的地方開(kāi)始了。
28、【霍桑效應（Hawthorne effect）】
霍桑效應（Hawthorne effect）：心理學(xué)上的一種實(shí)驗者效應。20世紀20-30年代，美國研究人員在芝加哥西方電力公司霍桑工廠(chǎng)進(jìn)行的工作條件、社會(huì )因素和生產(chǎn)效益關(guān)系實(shí)驗中發(fā)現了實(shí)驗者效應，稱(chēng)霍桑效應。
實(shí)驗的第一階段是從1924年11月開(kāi)始的工作條件和生產(chǎn)效益的關(guān)系，設為實(shí)驗組和控制組。結果不管增加或控制照明度，實(shí)驗組產(chǎn)量都上升，而且照明度不變的控制組產(chǎn)量也增加。另外，有試驗了工資報酬、工間休息時(shí)間、每日工作長(cháng)度和每周工作天數等因素，也看不出這些工作條件對生產(chǎn)效益有何直接影響。第二階段的試驗是由美國哈佛大學(xué)教授梅奧領(lǐng)導的，著(zhù)重研究社會(huì )因素與生產(chǎn)效率的關(guān)系，結果發(fā)現生產(chǎn)效率的提高主要是由于被實(shí)驗者在精神方面發(fā)生了巨大的變化。參加試驗的工人被置于專(zhuān)門(mén)的實(shí)驗室并由研究人員領(lǐng)導，其社會(huì )狀況發(fā)生了變化，受到各方面的關(guān)注，從而形成了參與試驗的感覺(jué)，覺(jué)得自己是公司中重要的一部分，從而使工人從社會(huì )角度方面被激勵，促進(jìn)產(chǎn)量上升。
這個(gè)效應告訴我們，當同學(xué)或自己受到公眾的關(guān)注或注視時(shí)，學(xué)習和交往的效率就會(huì )大大增加。因此，我們在日常生活中要學(xué)會(huì )與他人友好相處，明白什么樣的行為才是同學(xué)和老師所接受和贊賞的，我們只有在生活和學(xué)習中不斷地增加自己的良好行為，才可能受到更多人的關(guān)注和贊賞，也才可能讓我們的學(xué)習不斷進(jìn)步，充滿(mǎn)自信！
29、【習得性無(wú)助效應】
習得性無(wú)助實(shí)驗：習得性無(wú)助效應最早有奧弗米爾和西里格曼發(fā)現，后來(lái)在動(dòng)物和人類(lèi)研究中被廣泛探討。簡(jiǎn)單地說(shuō)，很多實(shí)驗表明，經(jīng)過(guò)訓練，狗可以越過(guò)屏障或從事其他的行為來(lái)逃避實(shí)驗者加于它的電擊。但是，如果狗以前受到不可預期（不知道什么時(shí)候到來(lái)）且不可控制的電擊（如電擊的中斷與否不依賴(lài)于狗的行為），當狗后來(lái)有機會(huì )逃離電擊時(shí)，他們也變得無(wú)力逃離。而且，狗還表現出其他方面的缺陷，如感到沮喪和壓抑，主動(dòng)性降低等等。
狗之所以表現出這種狀況，是由于在實(shí)驗的早期學(xué)到了一種無(wú)助感。也就是說(shuō)，它們認識到自己無(wú)論做什么都不能控制電擊的終止。在每次實(shí)驗中，電擊終止都是在實(shí)驗者掌控之下的，而狗會(huì )認識到自己沒(méi)有能力改變這種外界的控制，從而學(xué)到了一種無(wú)助感。
人如果產(chǎn)生了習得性無(wú)助，就成為了一種深深的絕望和悲哀。因此，我們在學(xué)習和生活中應把自己的眼光在開(kāi)闊一點(diǎn)，看到事件背后的真正的決定因素，不要使我們自己陷入絕望。
30、【證人的記憶】
證人的記憶：證人，在我們的認識里，通常都是提供一些客觀(guān)的證據的人，就是把自己親眼看到、親耳聽(tīng)到的東西如實(shí)地講出來(lái)的人。然而，心理學(xué)研究證明，很多證人提供的證詞都不太準確，或者說(shuō)是具有個(gè)人傾向性，帶著(zhù)個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)和意識。
證人對他們的證詞的信心并不能決定他們證詞的準確性，這一研究結果令人感到驚訝。心理學(xué)家珀費可特和豪林斯決定對這一結論進(jìn)行更深入的研究。為了考察證人的證詞是否有特別的東西，他們將證人的記憶與對一般知識的記憶進(jìn)行了比較。
他們讓被試看一個(gè)簡(jiǎn)短的錄象，是關(guān)于一個(gè)女孩被綁架的案件。第二天，讓被試回答一些有關(guān)錄象里內容的問(wèn)題，并要求他們說(shuō)出對自己回答的信心程度，然后做再認記憶測驗。接下來(lái)，使用同樣的方法，內容是從百科全書(shū)和通俗讀物中選出的一般知識問(wèn)題。
和以前發(fā)生的一樣，珀費可特和豪林斯也發(fā)現，在證人回憶的精確性上，那些對自己的回答信心十足的人實(shí)際上并不比那些沒(méi)信心的人更高明，但對于一般知識來(lái)說(shuō)，情況就不是這樣，信心高的人回憶成績(jì)比信心不足的人好得多。
人們對于自己在一般知識上的優(yōu)勢與弱勢有自知之明。因此，傾向于修改他們對于信心量表的測驗結果。一般知識是一個(gè)數據庫，在個(gè)體之間是共享的，它有公認的正確答案，被試可以自己去衡量。例如，人們會(huì )知道自己在體育問(wèn)題上是否比別人更好或更差一點(diǎn)。但是，目擊的事件不受這種自知之明的影響。例如，從總體上講，他們不大可能知道自己比別人在記憶事件中的參與者頭發(fā)顏色方面更好或更差。
31、【羅森塔爾效應】
羅森塔爾效應：美國心理學(xué)家羅森塔爾等人于1968年做過(guò)一個(gè)著(zhù)名實(shí)驗。他們到一所小學(xué)，在一至六年級各選三個(gè)班的兒童進(jìn)行煞有介事的“預測未來(lái)發(fā)展的測驗”，然后實(shí)驗者將認為有“優(yōu)異發(fā)展可能”的學(xué)生名單通知教師。其實(shí)，這個(gè)名單并不是根據測驗結果確定的，而是隨機抽取的。它是以“權威性的謊言”暗示教師，從而調動(dòng)了教師對名單上的學(xué)生的某種期待心理。8個(gè)月后，再次智能測驗的結果發(fā)現，名單上的學(xué)生的成績(jì)普遍提高，教師也給了他們良好的品行評語(yǔ)。這個(gè)實(shí)驗取得了奇跡般的效果，人們把這種通過(guò)教師對學(xué)生心理的潛移默化的影響，從而使學(xué)生取得教師所期望的進(jìn)步的現象，稱(chēng)為“羅森塔爾效應”，習慣上也稱(chēng)為皮格馬利翁效應（皮格馬利翁是古希臘神話(huà)中塞浦路斯國王，他對一尊少女塑像產(chǎn)生愛(ài)慕之情，他的熱望最終使這尊雕像變?yōu)橐粋€(gè)真人，兩人相愛(ài)結合）。
教育實(shí)踐也表明：如果教師喜愛(ài)某些學(xué)生，對他們會(huì )抱有較高期望，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，學(xué)生感受到教師的關(guān)懷、愛(ài)護和鼓勵；常常以積極態(tài)度對待老師、對待學(xué)習以及對待自己的行為，學(xué)生更加自尊、自信、自愛(ài)、自強，誘發(fā)出一種積極向上的激情，這些學(xué)生常常會(huì )取得老師所期望的進(jìn)步。相反，那些受到老師忽視、歧視的學(xué)生，久而久之會(huì )從教師的言談、舉止、表情中感受到教師的“偏心”，也會(huì )以消極的態(tài)度對待老師、對待自己的學(xué)習，不理會(huì )或拒絕聽(tīng)從老師的要求；這些學(xué)生常常會(huì )一天天變壞，最后淪為社會(huì )的不良分子。盡管有些例外，但大趨勢卻是如此，同時(shí)這也給教師敲響了警鐘。
32、【虛假同感偏差】
虛假同感偏差（false consensus bias）：我們通常都會(huì )相信，我們的愛(ài)好與大多數人是一樣的。如果你喜歡玩電腦游戲，那么就有可能高估喜歡電腦游戲的人數。你也通常會(huì )高估給自己喜歡的同學(xué)投票的人數，高估自己在群體中的威信與領(lǐng)導能力等等。你的這種高估與你的行為及態(tài)度有相同特點(diǎn)的人數的傾向性就叫做“虛假同感偏差”。有些因素會(huì )影響你的這種虛假同感偏差強度：
（1）當外部的歸因強于內部歸因時(shí)；
（2）當前的行為或事件對某人非常重要時(shí)；
（3）當你對自己的觀(guān)點(diǎn)非常確定或堅信時(shí)；
（4）當你的地位或正常生活和學(xué)習受到某種威脅時(shí)；
（5）當涉及到某種積極的品質(zhì)或個(gè)性時(shí)；
（6）當你將其他人看成與自己是相似時(shí)。
